Платформа для обработки бизнес-запросов предпринимателей
RU / EN
Главная » Лица » Генеральный совет » Точки зрения » Больше не враг: когда стоит объединяться с конкурентами

Больше не враг: когда стоит объединяться с конкурентами 21 августа 2020

Сергей Бекренев, президент и основатель Европейской юридической службы (ЕЮС), рассказывает, как взаимовыгодное сотрудничество с конкурентами может спасти бизнес в тяжелые времена.

Постулат о том, что конкуренция необходима для развития рыночной экономики, знают все. Но иногда, чтобы выиграть, нужно не стать лучше другой компании, снизить цены или создать новый продукт, а объединиться с противником. Например, совместные закупки и использование оборудования, а также создание ассоциаций и центров профессионального обучения могут стать отличным шансом увеличить прибыль и получить иные бенефиты.

Давайте разберем самые действенные способы взаимодействия с конкурентами.

  1. Объединить логистику и приложения

Объединение конкурентов — это эффективный инструмент спасения бизнеса и даже целой отрасли или рынка. В непростой период пандемии предприниматели начали искать новые формы взаимовыгодного сотрудничества. Например, многие компании объединили усилия и создали единые системы транспортировки товаров из-за повышенного спроса на доставку.

Эффективной стала и работа над общими онлайн-приложениями, с помощью которого можно не только заказать продукт на дом, но и, например, получить дистанционную консультацию. Многим компаниям оказалось выгоднее вложить средства в единый ресурс, а не развивать несколько похожих самостоятельно.

Один из таких примеров — проект «Кухня на районе» (курьеры на велосипедах развозят готовые блюда в небольшом радиусе, заказ оказывается у клиента максимум через полчаса). Во время пандемии их повара начали готовить не только «свою» еду, но и хиты продаж из меню закрывшихся ресторанов (например, Dizengof99 и «Дом культур»). Кафе-партнеры, решившие поделиться с проектом «Кухня на районе» рецептурой и технологическими картами, получили процент с продаж своих блюд.

  1. Создать отраслевую ассоциацию

Идеальный формат сотрудничества конкурентов — создание ассоциаций и клубов по интересам. Такому добровольному союзу профессионалов, работающих в одной нише, под силу даже изменить правила игры на рынке. Объединившись, бизнесмены могут разработать, например, единые стандарты качества обслуживания клиентов и следить за их исполнением. Или договориться и проводить добровольную сертификацию компаний.

 Профессиональные ассоциации помогают участникам совместно лоббировать интересы в государственных кабинетах — к обращению двадцати компаний прислушаются быстрее, чем к голосу одного бизнесмена.

Еще одна форма взаимодействия внутри альянса — обмен важными отраслевыми новостями и проведение мастер-классов для повышения качества работы компаний. Такие мероприятия могут проводиться бесплатно для всех игроков рынка или участников объединения.

В качестве примера такого сотрудничества можно привести кейс ассоциации консультантов в области коммерческой недвижимости «Кокон». Один из инвесторов планировал построить в Сколково бизнес-центр. Заказчик попросил у одной компании (участника ассоциации) предоставить ему прогноз по этому региону. Организация обратилась за помощью к другим участникам ассоциации, и менее чем за час прогнозы были на руках. Это позволило дать клиенту необходимую информацию максимально быстро.

Предприниматели, вступившие в профессиональные союзы, отмечают, что прибыль их компаний заметно возрастает. Это происходит благодаря повышению качества работы, правильному позиционированию на рынке конкретной компании и отрасли в целом, улучшению имиджа.

Минус такой формы сотрудничества — денежные взносы. Ассоциациям необходимы средства как минимум на оказание юридической и другой профессиональной поддержки участников и проведение пиар-мероприятий. Чаще всего подобные рекламные кампании — имиджевые. Они нацелены на создание правильного образа бизнес-ниши, а не на продажу конкретного товара или услуги.

Также нужно понимать, что предпринимателю не удастся лишь пользоваться благами организации (узнавать последние новости, обращаться за помощью), — необходимо будет и что-то отдавать взамен. И речь не только о деньгах, но и о полезной информации или взаимной поддержке участников. А если одна из компаний, которая состоит в альянсе, совершит имиджевую ошибку, тень может лечь на всех членов ассоциации. Однако и в этом случае можно рассчитывать на пиар-поддержку союза.

  1. Использовать общее оборудование

Покупка сложных технологических установок и комплексов не каждому предприятию экономически выгодна. Во-первых, срок окупаемости такого вложения может быть слишком большим. Во-вторых, у бизнесмена может не быть уверенности в необходимости продолжать тот или иной бизнес, он просто хочет попробовать. В таком случае будет логичнее объединиться с конкурентами для покупки общего оборудования либо арендовать его у других игроков рынка.

Так часто делают компании мобильной связи. Многие из них арендуют чужие вышки для размещения своей техники. Пример такого сотрудничества — работа виртуального оператора сотовой связи «СберМобайл» в сетях Tele2. Такой формат выгоден и тем, кто экономит на покупке оборудования, и тем, кто сдает в аренду уже приобретенное.

Единственный нюанс, который стоит учитывать, — юридическое оформление таких отношений. Обязательно нужно заключать договоры на аренду или совместное пользование установками. Чем более конкретно будут прописаны условия эксплуатации — тем лучше.

  1. Объединить усилия, чтобы удовлетворить клиента

Случается, что компания получает слишком большой заказ и понимает, что она не в силах выполнить его в срок. Но предприниматель не хочет портить репутацию и терять клиента, лишив себя заказов в будущем.

В такой ситуации можно объединить усилия с другой компанией и совместно закрыть большой проект, разделив прибыль. Если речь идет не об объеме одного проекта, а о большом количестве клиентов, то можно поделиться заказчиками с конкурентами, обговорив комиссии или другие бенефиты.

В любом случае в такой ситуации стоит обращаться лишь к партнерам с хорошей профессиональной репутацией на рынке, а все условия сотрудничества оформлять с привлечением юристов, четко прописывая размеры или проценты прибыли. Также нужно учесть, что клиенты вправе отказаться от сотрудничества с выбранными вами компаниями. И в этом случае потеря крупного заказчика может негативно сказаться на репутации и доходах организации.

Есть еще один подводный камень: если новые партнеры будут работать с клиентом напрямую, то у конкурентов будет больше шансов переманить заказчиков. Конечно, это непорядочно, и стоит выбирать партнеров, которым можно доверять. Но кто даст такие гарантии? Поэтому риски есть всегда.

  1. Создать центр профессионального обучения

Чтобы оставаться сильным игроком, компании необходимо постоянно развиваться. Один из важных векторов такого движение — качественное обучение сотрудников, которое может затрагивать конкретные действия (общение с клиентами) и механизмы (работа с новым оборудованием на производстве).

Учебный центр для работников, как правило, становится качественным вложением, которое в будущем окупается. Но более рентабельно создавать такие школы сообща с конкурентами из своей ниши. Через какое-то время компании видят положительные изменения: сотрудники начинают использовать полученные навыки, и это влияет на прибыль.

 Удобнее всего создать центр дистанционного обучения — это экономит время. А впоследствии онлайн-уроки можно будет продавать и для других участников рынка.

  1. Объединиться для совместных закупок

Конкуренты могут объединиться для покупки определенных продуктов, чтобы сэкономить. Сформировав общий заказ, например, упаковочной тары, предприниматели могут приобрести товар по минимальной стоимости. Останется лишь добавить на упаковку товарный знак — это делает каждый бизнесмен уже самостоятельно.

  1. Аутсорсинг

Конкуренты могут договориться об аутсорсинге. Часто это выгоднее, чем начать производство какого-то продукта с нуля.

Желая расширить товарную линейку, многие предприниматели предпочитают заказать это у другой компании и выпустить под собственной торговой маркой. Это избавляет бизнесмена от множества издержек. Так делает «ВкусВилл». Например, для выпуска косметической продукции под своим брендом он сотрудничает с несколькими производителями косметики: «СпивакЪ», «Аделейд», «Правильное решение», Botavikos.

***

Подводя итог, стоит сказать, что качественное сотрудничество с конкурентами — это всегда история про четкое соблюдение правил и договоренностей. Во-первых, оно должно быть взаимовыгодным для всех партнеров. Во-вторых, все отношения должны быть юридически оформлены.

Качественный итог подобного сотрудничества — рост прибыли каждого из участников, улучшение имиджа отрасли. Обмен знаниями, отстаивание своей позиции, расширение продуктовой линейки, возможность сэкономить — это не все плюсы, которые можно получить, заключив перемирие с конкурентами.

Автор: Сергей Бекренев, президент и основатель Европейской юридической службы (ЕЮС)

Партнёры