RU / EN
Главная » Генеральный совет » Точки зрения » Как вылезти из финансовой ямы

Как вылезти из финансовой ямы 20 апреля 2017

Член генсовета «Деловой России», владелец ГК «Ависта Модуль Инжиниринг» Вадим Кулубеков:

Раньше, когда бил денежный «фонтан», можно было себе многое позволить – красивые офисы, помощниц, дублирующих функции сотрудников. Но пришли суровые времена, и к ним надо успеть адаптироваться до того, как вы сгинете от голодной смерти.

Представьте, что вы оказались в пустыне и у вас ограниченное количество воды, ваш путь далек, и не предполагается, что кто-то вас спасет. Солнцепек, вас изматывает жажда, но вы знаете, что если сейчас ее утолить остатками воды, то не выжить. Вода в небольшом объеме каждый день добывается, но ее слишком мало, чтобы мчаться изо всех сил. Представили? Добавим драматизма: мало того, что тара для воды оказалась бракованной и протекает, так вы еще не замечаете, как выплескиваете воду из-за неуклюжих движений.

Как бы вы поступали в такой ситуации? Явно бы боролись за выживание, но оно бы зависело от очень тонкого расчета.

Если мы говорим про финансовую яму, я беру в расчёт, что мы уже на дне и падать ниже уже некуда. Значит, один вариант – нас в этой яме присыпят, а второй – мы из нее выберемся. Про первый все понятно, от нас уже ничего не зависит, а во втором все только в наших руках.

Надеюсь, что проблема с финансами в вашей компании не случится, но уж если вы «захворали», то нужно разбить стекло и достать эту инструкцию!

1. Закон выживания простой – уменьшить расходы, увеличить доходы. Начинаем с первой части. Провести инвентаризацию существующих ресурсов: сколько денежных средств на счетах, в кассе, дебиторка, товары на складах, незавершёнка, неликвид и т.п.

2. Произвести расчет фактического еженедельного, ежемесячного расхода: фонд заработной платы, аренда, налоги, маркетинг. Чаще всего это основные расходы, а также инфраструктурные расходы, создающие уют и комфорт в компании.

3. Прикинуть, сколько дней может прожить компания на самообеспечении с такими расходами с существующими ресурсами без входящего потока. Расчет пессимистичный – как прожить, используя только деньги на счетах. Оптимистичный – если мы заберем дебиторку и продадим какие-то активы и неликвиды.

4. Посмотреть на расходы и сократить их так, чтобы продлить себе жизнь на самообеспечении как минимум в 2 раза. Например, берем список сотрудников и вычеркиваем тех, без кого компания могла бы прожить, кого давно хотели уволить, но не решались. Пришло то самое время. Составляете две колонки с названиями «Без них никуда», «Можно отказаться». Также смотрим на аренду, урезаем «хоромы» до густонаселенного кабинета. Как говорится, «в тесноте да не в обиде». Желательно всех сконцентрировать в одном пространстве – коммуникации начинают быстрее происходить, а это благоприятно воздействует на выздоровление компании. Маркетинг на этом этапе сильно не урезать, быстро сократить затраты только на явно неэффективные каналы.

5. Выписать циклы, завершение которых быстро принесет финансовый результат. Например, законченный заказ клиенту, который уже на 90% выполнен, но оплата только после 100%. Или избавиться от неликвидов, а может, даже устроить распродажу компьютеров от освободившихся рабочих мест, это мой личный опыт.

6. Собрать всех сотрудников и дать больше реальности о текущей ситуации и планах по выходу из нее. Здесь нужно быть предельно искренним и честным. Вам нужны бойцы, но не саботажники. Лучше сразу предложить уйти тем, кто не готов сражаться за выживание вместе с вами. А тех, кто готов, сподвигать на завершение ранее выписанных циклов.

7. Напитывать организм маленькими глотками. Озвучить схему выплаты зарплаты, в нашем случае была еженедельная, но не закрывающая месячные начисления. То есть можно сказать, что мы немного кредитовались за счет сотрудников. Если платить не полностью да еще и один раз в месяц, люди точно не выживут, обессилят.

8. Для каждого цикла составить программу действий по их завершению и назначить ответственных со сроками. Здесь в одиночку не получится «отмахаться», нам же нужен быстрый результат, можно даже мотивацию назначить от входящего денежного потока, тому, кто его заведет. Это не только продавцы, но и те же снабженцы, которые могут «распихать» неликвид.

9. Взять личный контроль над расходами, чтобы ограниченные жизненно важные средства не уходили как вода в песок. Например, каждую заявку на расходование денежных средств согласовывать лично. Важно увидеть, куда поток уходит, остановить неразумные траты, перестать лить деньги туда, откуда нет возврата на инвестиции. Остановить инвестиционную и проектную деятельность.

10.Договориться с кредиторами. В нашем случае я постарался донести до кредиторов, что если они захотят меня потопить, разом вернув свои долги, то, как в басне Эзопа, просто убьют гусыню, несущую золотые яйца, и вряд ли что-то ценное для себя вообще увидят. Я предложил платить +10% в счет погашения долга к каждой новой заявке на материалы. Да, кому-то сначала казалось это долгой схемой, но нет ничего лучше для кредитора, как намерение и поступательное движение должника к нулевой задолженности.

11.Наладить финансовое планирование. Этот инструмент дает возможность грамотно управлять денежными средствами, где невозможно потратить больше, чем пришло на прошлой неделе. В финансовом планировании придерживаться главного правила – доходов (здесь не учитываются займы) должно быть больше, чем расходов.

12.Понять, какой входящий финансовый поток, насколько мощная «струя». Теперь мы начинаем говорить о том, как увеличить доход. Мы же не родились в этой финансовой яме, мы в нее провалились, значит, где-то оступились. Мы уже имеем какой-то вес на рынке, нас знают, самое главное – у нас есть инерция работающего механизма. Это проще, чем начинать с нуля. Необходимо ежедневно и еженедельно собирать данные о доходах. Чем пристальнее мы смотрим в какую-то область, тем понятнее она для нас становится. Чем больше вы будете уделять внимания данным о доходах и тому, что привело к тому результату, то вы быстро справитесь со своим финансовым недугом.

13.Провести опрос существующей базы контрагентов, начиная с тех, кто интересовался, но ничего не купил за последние три месяца, и так по мере старения базы. Если поток маленький, значит, есть какое-то несогласие рынка с вами, важно выяснить какое. Опрос это позволяет узнать. В процессе опроса можно подогревать потенциальных клиентов и даже закрывать сделки, отработав их возражения.

14.На основании опроса скорректировать предложение рынку. Например, в нашем случае я выявил, что мы слишком сильно увлеклись качеством и предлагали ненужный, дорогой продукт. Тогда я облегчил его, разработав альтернативу, оставив многие преимущества от старого предложения. Может, он просто недоволен вашим качеством, и, сколько бы вы ни прикладывали усилий, о вас ходят плохие отзывы, которые останавливают новые покупки.

15.На основании рынка скорректировать маркетинговые инструменты. Например, клиент даст больше данных, как он вас нашел, что было наиболее успешным в получении откликов от продвижения. Основные средства надо вкладывать в эффективные каналы, самому недоедать, но на маркетинг тратить в первую очередь. Это единственный источник создания новых денег, и это та самая лестница из ямы.

16.Взять под контроль и управление область продаж. Пересесть в кабинет к продавцам. Ставить количественные ежедневные и еженедельные планы. Прослушивать и анализировать телефонные разговоры лично. Проводить обучение, повышать компетенции менеджерам. Лучший продавец всегда был и остается собственник. Возможно, идеальная картина продаж настолько искажена, а порой даже не донесена до продавцов, что складывается впечатление, что они продают не тому и не то.

17.Убрать всех негативно настроенных менеджеров продаж, даже если когда-то это были лучшие люди. Вы пытаетесь опреснить воду в болоте, но лягушки всегда останутся не согласными с этим. Негативно настроенные продавцы не дают возможности закрепиться новичкам, у которых не зашорен взгляд. Они, как мороз, бьют всходящие саженцы. Мы это проходили: только третья команда выжила, как только убрали всех «лягушек».

Выживание прямым образом зависит от выносливости организма. Организмом компании являются люди. От того, в каком они состоянии, в каком расположении духа, в первую очередь зависит результат. Но чтобы не было все так печально и бесперспективно в глазах сотрудников, в них необходимо вселить надежду и нарисовать картину светлого будущего.

Все, что я описал выше, - это порох, который может вспыхнуть в одночасье от маленькой искры. Такой искрой являются игры, но это уже другая технология…
Партнёры