Член генсовета «Деловой России» Дмитрий Титов в колонке для журнала «Стимул» рассказал, как использовать опыт США, Европы и Китая для донастройки системы госзакупок и достижения техносуверенитета России.
Мировая архитектура технологического лидерства меняется прямо на наших глазах. Все большую роль в технологическом развитии начинает играть государственный заказ. При этом, как отмечает в своей работе «Технологическая республика» Алекс Карп, основатель и глава известного разработчика систем электронной разведки Palantir, разрыв между государственными бюрократическими институтами и фронтиром высоких технологий стал критическим. В то время как частный сектор оперирует циклами обновлений в недели и месяцы, государственная машина закупок в крупнейших странах мира (в том числе в России) заперта в контрактных процедурах, скопированных с моделей полувековой давности, ориентированных не на технологическое лидерство, а на экономию бюджета «здесь и сейчас».
Современные системы вооружения, инфраструктуры, медицины, ИТ и промышленности перестали быть «вещами» в классическом индустриальном смысле. Они становятся:
— программно определяемыми;
— постоянно обновляемыми;
— адаптируемыми в процессе эксплуатации;
— зависимыми от пользовательской среды.
Иными словами, это уже не «готовые» изделия, а эволюционирующие объекты.
Однако государственные закупочные системы, включая российскую (44-ФЗ / 223-ФЗ), по-прежнему основаны на логике «медленных» инноваций индустриальной эпохи: требования известны заранее; изделие должно быть доведено до финального состояния до начала эксплуатации; изменения — это дефект или нарушение контракта.
В XXI веке все три предположения становятся ложными.
Китай это понял довольно давно. В Европе переход госзакупок к модели непрерывной технологической интеграции для нужд оборонных отраслей начался в 2024 году, в Штатах (возможно, под влиянием книги Карпа) — в 2025-м.
Пора и нам признать: траты на современные технологии — это не «проедание» денег, а инвестиции в растущие активы, в итоге — в кадры, в безопасность, в суверенитет.
От «изделия» к «платформе»
Один из центральных тезисов Карпа — ПО и «железо» (в том числе вооружение) никогда не являются «завершенными». В классической российской модели госзакупок (ФЗ-44 или ФЗ-223) заказчик описывает жесткое ТЗ, фиксирует цену и ждет поставки идеального продукта. Но в эпоху ИИ и БПЛА «идеальный продукт» устаревает через несколько месяцев после попадания не только в зону боевых действий, но и на гражданский рынок.
Новая стратегия минобороны США (Acquisition Transformation Strategy, ноябрь 2025 года) прямо постулирует переход от «системы оборонных закупок» к ее более агрессивной и быстрой версии — «боевой закупочной системе», главной целью которой является «скорость доставки возможностей» на поле боя, а не скорость доставки отчетов о закупках в министерства и ведомства.
В отличие от традиционного госконтракта такая capability model означает контракт на «процесс развития», то есть на: 1) развивающиеся требования; 2) поставку функций; 3) непрерывную эксплуатационную доработку. Для государства это означает необходимость легализации закупок «недоработанных» (в узком потребительском понимании) изделий с обязательным условием их доводки и развития «в поле».
Государственные закупочные системы по-прежнему основаны на логике «медленных» инноваций индустриальной эпохи: требования известны заранее; изделие должно быть доведено до финального состояния до начала эксплуатации; изменения — это дефект или нарушение контракта.
В такой же логике «платформы» должна строиться и современная промышленная корпорация: об этом мы уже писали в «Стимуле» Оборонные сектора Европы развивают рамочные и offtake-контракты сроком до 15 лет: это позволяет уверенно инвестировать в модернизацию производственного потенциала, в создание «платформенных» производств, позволяющих быстро масштабировать инновационные решения.
Современная европейская модель закупок давно и сильно забюрократизирована, но властям ряда стран удалось создать несколько легальных «троп» к иной системе госзакупок — покупки государством «прогресса» (вех, прототипов, результатов испытаний), а не «финального изделия». В этой системе заказчик при неудаче останавливается на этапе, не превращая провал в «невыполненный контракт», но и не обязуясь закупать то, что не работает.
Созданы новые европейские режимы — «докоммерческих закупок» (НИОКР) и «инновационного партнерства». Для нас необычно, но в «докоммерческих закупках» над одной темой работают несколько подрядчиков параллельно, затем постепенно отсеиваются. Контракты разбиты на вехи, после достижения каждой из них контракт может быть (при недостижении) прекращен. Государство платит за сделанное, забирает себе лицензию на дальнейшее использование, но у подрядчика остается право развивать и продавать решение другим покупателям. Инновационное партнерство — более сильный инструмент. Достижение всех промежуточных результатов дает госзаказчику возможность по тому же контракту сразу закупать решение в необходимых масштабах.
Новые обязанности возникают и у исполнителя. Он получает гарантированный заказ на пять-десять лет, но в обмен на готовность к мобилизационному масштабированию и полную прозрачность разработки (об этом мы поговорим ниже).
Новая контрактная модель приводит к некоторым любопытным результатам. Формально не требуется, чтобы подрядчик обязательно «софинансировал» R&D из своего кармана. Но в реальности у подрядчика часто есть собственный интерес (дальнейшая коммерциализация, последующие продажи), поэтому иногда он сам добавляет свои инвестиции, чтобы ускорить и усилить разработку.
Инженерный талант против бюрократического формализма
Еще в середине 60-х годов прошлого века американский экономист Кеннет Гэлбрейт отмечал, что в современной корпорации реальная власть принадлежит техноструктуре — коллективу инженеров, менеджеров и аналитиков, принимающих стратегические решения. В XXI веке скорость технологических изменений такова, что пришло время поднять роль инженера на еще более высокую ступень в иерархии.
Самые серьезные реформы в Европе с этой точки зрения проходят в Германии. При закупках для нужд обороны у цены осталась треть веса. Две трети отданы возможности, например, удвоить выпуск за три месяца, наличию поставщиков и подрядчиков в еврозоне, а также открытости архитектуры решения. Можно процитировать канцлера ФРГ Фридриха Мерца: «Мы больше не можем позволить себе покупать дешевое оборудование, которое устаревает к моменту поставки. Если немецкий стартап предлагает решение, которое развивается быстрее, чем “железо” конкурента, мы заплатим больше, потому что это экономит нам жизни и деньги в будущем». Государство официально переплачивает за инновационность, в первую очередь из-за возможности автономной доработки и интеграции в общую сеть стран Евросоюза.
Закупочные комиссии теперь имеют право отсеивать заявки с аномально низкой ценой, если финансовый аудит показывает, что подрядчик будет работать «в ноль». Логика проста: подрядчик без прибыли не может нанимать лучших инженеров и проводить НИОКР. Если в ходе эксплуатации выясняется, что изделие требует доработки, заказчик может расширить контракт с текущим подрядчиком без проведения нового конкурса. Раньше это считалось бы нарушением антимонопольного законодательства, теперь — производственной необходимостью. Немцы осознали, что модель «каждый раз новый тендер» убивает промышленность. Малый и средний бизнес не будет инвестировать в уникальные станки и технологии, не имея гарантий, что через год заказ не уйдет конкуренту, предложившему цену на 1% ниже.
Ряд стран шаг за шагом нащупывают путь к большей гибкости, даже к децентрализации закупок. При жестко централизованном стратегическом управлении развитием «двойных технологий» в Китае каждое направление (кибербезопасность, космос, связь) получило свои прямые каналы взаимодействия с техсектором, что ускорило циклы обновления ПО. В США рода войск формулируют запрос на технологию, а гибкие офисы закупок ищут стартапы в Кремниевой долине. Важная тенденция — передача закупочных процедур от ответственных за процесс к ответственным за результат.
Инновации невозможны без ошибок и неудач. Текущая система контроля в России нередко рассматривает неудачу разработчика как нецелевое использование средств или мошенничество. Парадигма технологического лидерства обязана зафиксировать «право на техническую ошибку» при условии соблюдения общей логики развития проекта. Долгосрочные отношения заказчика и исполнителя должны стать партнерством с разделением рисков. Если технология «не взлетела», то это, очевидно, общий технический риск, а не вина исполнителя.
Вообще, как показывает опыт Palantir, лучшие решения рождаются там, где инженер из команды подрядчика эксплуатирует изделие или ПО рядом с оператором или солдатом. Госзакупки должны финансировать не только продукт, но и присутствие команд разработчиков непосредственно в местах эксплуатации техники для сбора обратной связи в реальном времени. В России успешная разработка, производство, эксплуатация первых российских базовых станций «Иртея» стали возможными в том числе потому, что инженеры телеком-оператора — заказчика, инженеры компании — производителя «железа», инженеры вендора («Иртея») работают как одна команда в режиме постоянной обратной связи с момента создания совместного предприятия. Это отличная модель и для госзакупок.
Государство как архитектор и открытые данные
Алекс Карп подчеркивает: власть в XXI веке принадлежит тем, кто владеет данными и алгоритмами их обработки. В новой концепции госзакупок это означает, что государство, с одной стороны, владеет архитектурой и данными, с другой — позволяет частной компании быстро строить приложения поверх них. Инновационное партнерство будет работать только тогда, когда удастся преодолеть ситуацию vendor lock-in (зависимости от одного поставщика из-за закрытых протоколов). Не могу снова не вспомнить «Иртею». Сколтеховская разработка базовой станции на OpenRAN, открытом протоколе, по умолчанию делает такую систему самой надежной: «железо» может быть произведено «много где», ПО, при необходимости, доработано даже самим эксплуатантом.
В Европе, Штатах и Китае реформа закупок в этой части развивается по нескольким направлениям. Государство стало требовать права на интерфейсы данных. Подрядчик оставляет за собой «внутренности» алгоритма, но обязан предоставить открытые API и спецификации данных. Маленькая компания не может построить свой спутник, но она может написать лучший в мире алгоритм обработки спутниковых снимков. Единый стандарт данных позволяет стартапу получить доступ к потоку информации от государственных систем и предложить свое решение без необходимости встраиваться в структуру холдинга-монополиста. В свою очередь, подрядчик обязан обеспечивать передачу данных эксплуатации обратно в госсистему для обучения ИИ-моделей.
В ряде стран уже на этапе подачи заявки на тендер подрядчик обязан доказать, что его изделие соответствует стандартам открытой архитектуры. Если система «проприетарная» (закрытая), заявка отклоняется или получает штрафные баллы. Неважно, кто сделал компьютер, но любая мышка должна к нему подойти. Если ведомство видит, что архитектура изделия намеренно сделана так, что ее невозможно поддерживать силами других компаний, это считается нарушением конкуренции.
Регулирование обязывает подрядчика передавать государству такой объем технической документации, чтобы в случае банкротства или отказа подрядчика от доработок государство могло передать проект другой компании.
Целевая модель таких нововведений — с одной стороны, дать государству (ведомству) функцию архитектора системы, в которой разные подрядчики поставляют лишь отдельные модули («кубики»). Это позволяет заменять «кубик» одного производителя на более эффективный «кубик» другого в любой момент. С другой — получить возможность агрегировать данные от разных эксплуатируемых систем и передавать для обучения ИИ. Сегодня побеждает тот, кто управляет циклом «данные — обучение — обновление». Вместе это и есть (технологический) суверенитет.
С чего начать?
Постепенно и в России начинается «поиск троп» к выстраиванию долгосрочных отношений между заказчиком и поставщиком. Заметные успехи есть за пределами 223-ФЗ и 44-ФЗ. Самый известный пример — «форвардные контракты» между федеральными телеком операторами и российскими производителями базовых станций. Хотя такие контракты не стали прямым аналогом контрактов offtake или take-or-pay, юридические недостатки были с лихвой компенсированы административной регуляторикой и субсидиями Минцифры России. В 2024 году первые российские базовые станции производства «Иртея» получил МТС, в 2025-м свои базовые станции в «Ростелеком» поставил «Булат».
Ряд механизмов предоставляет и 44-ФЗ, и 223-ФЗ. Действуют «контракты жизненного цикла» (например, поставка вагонов метро). Правительство Москвы развивает офсетные контракты, в том числе с участием нескольких регионов. Известны крупные офсетные контракты в фармацевтике, в поставке высокотехнологичного образовательного оборудования для обучения московских школьников навыкам управления беспилотной авиацией («Геоскан») и другие. Но эти «тропы» в развитие 44-ФЗ и 223-ФЗ пока очень узкие, по большей части они тоже пока ориентированы на «законченные изделия», требуют большого собственного капитала (то есть доступны среднему и крупному бизнесу).
При этом основной запрос среди членов Ассоциации быстрорастущих технологических компаний «Национальные чемпионы», объединяющей десятки юридических лиц различных отраслей экономики, — именно на возможность масштабирования своих разработок в партнерстве — и для партнерства — с крупными заказчиками. Подписанные offtake или forward при некоторой донастройке законодательства вполне смогут обеспечить разработчика или исполнителя контракта необходимым финансированием.
Пока такую возможность предоставляет только АНО «Инновационный инжиниринговый центр» и его «программа доращивания», которая не только объединяет функции гаранта и организатора offtake-контракта с крупной корпорацией, но и предоставляет субсидию на доработку продукта. Это не совсем стандартное бюрократическое решение оказалось не просто востребованным, а единственно адекватным механизмом, стимулирующим рост технологических лидеров в фарме, электронике, машиностроении, других современных отраслях в условиях острой международной конкуренции и динамично меняющегося мира.
В связи с этим нельзя не вспомнить о начавшемся процессе консолидации микроэлектроники в группе Сбера на базе «Элемента». Каждое предприятие «Элемента» — инновационное; каждое изделие должно непрерывно совершенствоваться. Может быть, финансовый и административный ресурс Сбера в контексте решения задачи возврата России к утраченным позициям технологического лидера в микроэлектронике столкнет с места процесс изменений в процедурах госзакупок и у нас дома.
