RU / EN
Главная » О нас » Пресс-центр » "Убер" на своих двоих: как рекламщик из Москвы придумал глобальный бизнес на $30 млн

"Убер" на своих двоих: как рекламщик из Москвы придумал глобальный бизнес на $30 млн 18 октября 2019

Менее чем за десять лет проект Михаила Александровского "Достависта" вырос из скромного столичного стартапа в глобальный сервис срочной доставки с 11 странами присутствия, $20 млн инвестиций и амбициями завоевать заметную долю на рынке объемом $30 млрд

Новый 2012-й год Михаил Александровский встречал дома в кругу друзей. Пока кругом стояла предпраздничная суета, предприниматель из Москвы раздумывал о новом бизнесе. "Под воздействием шампанского пазл сложился", - с улыбкой вспоминает в интервью Forbes 47-летний Александровский. В ту ночь он придумал сервис срочной доставки "Достависта" - проект, который за семь лет развития вышел на показатель выручки около $2,5 млн в месяц, появился на рынках 11 стран, привлек более $20 млн инвестиций и продолжает расти бурными темпами. Forbes изучил историю Александровского и выяснил, насколько далеко простираются амбиции бизнесмена, одним из первых в России догадавшегося "уберизировать" курьерскую работу.

Серийный рекламщик

В середине 1990-х уроженец Москвы Александровский окончил Российскую экономическую школу и на волне популярности рекламного бизнеса устроился в небольшое агентство при местном офисе Samsung. Проработав наемным менеджером четыре года, в 2001-м он решил запустить собственный бизнес. Предприниматель создал рекламное агентство TotalView. Со временем ему удалось превратить фирму в заметного игрока рынка: по словам Александровского, сегодня TotalView продает рекламу более чем на 1 млрд рублей в год. Среди клиентов - "Додо Пицца", 2ГИС, Совкомбанк и еще несколько крупных компаний. Выручка ООО "РА Тотал Вью" в 2018 году составила 54,5 млн рублей, чистая прибыль - 8,7 млн, свидетельствуют данные СПАРК.

Одним бизнесом Александровский ограничиваться не хотел. "Помимо TotalView, у меня было еще два стартапа, которые я завалил", - вспоминает предприниматель. Первым неудачным опытом для него стало агентство EnterMedia, которое "занималось рекламой в компьютерных играх". "Оказалось, игры замечательно монетизируются и без рекламы", - поясняет Александровский. Второй "прогоревший" проект - агентство Mobile Direct - тоже специализировался на рекламе, но в мобильных телефонах. "Телефоны сменились смартфонами, и продажи рекламы пошли по другим каналам. Оба стартапа не взлетели, и инвестиции - в обоих случаях меньше $1 млн - сгорели", - констатирует Михаил.

К 2011 году Александровский понял, что смартфоны - это новая "золотая жила". "Стало понятно, что ими скоро будут пользоваться все. Казалось, на рынке можно придумать много разных бизнесов", - говорит предприниматель. Сам он мечтал запустить мобильную игру по мотивам любимого им в детстве симулятора Payload : телефон представлял бы собой виртуальный "грузовичок", с помощью которого пользователь должен был перевозить виртуальный же "товар" из одной точки города в другую. Это был бы "аналог Pokémon Go с уклоном в логистику", разъяснял Александровский в интервью подкасту "Рунетология".

Но разработка мобильных игр уже в то время была сложной индустрией, в которой работали лучшие и как следствие самые дорогие разработчики - без опыта шансов преуспеть было немного, признает предприниматель. Поэтому в новогоднюю ночь он решил делать "реальный" офлайн-бизнес и перевозить с помощью смартфонов не виртуальные, а физические товары.

Курьеры-охранники                                                                                                                          

Александровский вовремя распознал перспективы экономики совместного потребления: в начале 2010-х начинал бурно расти бизнес флагманов этой модели - агрегатора таксопарков Uber, сервиса краткосрочной аренды жилья Airbnb и сервиса срочной курьерской доставки Postmates. Если первые две компании со временем сами вышли на российский рынок, то международного аналога "уберизированной" сети курьеров в стране не появилось. Эту "лакуну" и заполнил московский предприниматель.

На запуск компании "Достависта" он потратил около 12 млн рублей из собственных накоплений. На эти деньги была собрана первая команда и профинансирован процесс разработки - им руководил проектный менеджер Юрий Вильнид, а сам Михаил подключился к операционному управлению спустя пару лет, когда убедился в жизнеспособности проекта. "Потом наши пути разошлись, но запуск "Достависты" - это его заслуга", - признает Александровский. Спустя год к команде присоединился Дмитрий Зубков, который позднее получил статус сооснователя и остается СЕО проекта.

"Достависта" - это мобильное приложение, которое предоставляет клиентам доступ к базе курьеров, готовых доставить отправление день в день. Первых курьеров компания искала в основном среди студентов. С "Доставистой" они сотрудничают по агентскому договору и могут выбирать себе свободный график, совмещая его с другими подработками. Как и в случае с таксистами в Uber, приложение выбирает курьеров, исходя из ряда критериев: близости к месту получения заказа, персонального рейтинга (фидбек оставляют до 40% заказчиков) и способности уложиться в заданный клиентом временной интервал. Исполнитель либо сам выбирает заказы, либо указывает промежуток своей смены. Во втором случае операторы сервиса сами назначают курьеру заказы и помогают оптимизировать маршрут. В случае отсутствия заказов исполнитель получает минимальную гарантированную ставку. Размер вознаграждения курьеров при полной загрузке - до 60 000 рублей в месяц, уточняет Александровский.

"Потенциал рынка настолько большой, что выходить из него не имеет смысла"

Клиент заполняет форму в приложении или на сайте и уже через 1-2 часа может отправлять заказ с курьером "Достависты". В среднем услуга стоит 600 рублей. Обычно 20% от суммы заказа в виде комиссии берет себе "Достависта", остальное - заработок курьера. Фиксированной пропорции не существует, поскольку она может варьироваться в зависимости от условий заказа - при сложном далеком маршруте курьер получает больше среднего значения, при краткосрочной поездке - меньше.

Основатель "Достависты" отмечает, что "портрет российского курьера со временем изменился": если на старте в базе было больше молодых людей - студентов, - то теперь заказы чаще исполняют "мужчины в возрасте лет 40". "У нас много людей, которые работают посменно, например, охранниками сутки через трое, а в свободное время - нашими курьерами", - объясняет Александровский этот феномен.

База курьеров постоянно растет: в 2017-м на платформе было зарегистрировано 300 000 потенциальных исполнителей, в 2018-м - уже 500 000. 75% из них - пешие, 20% - работают на личных легковых автомобилях, 5% - на грузовых.

Посылка со страховкой

Оперативность срочной доставки в первую очередь ценят корпоративные клиенты - небольшие интернет-магазины и офлайновый малый бизнес, например, рестораны, цветочные салоны или кондитерские. На них приходится более половины всех заказов, еще примерно треть - это доставка документов. Благодаря тому, что Александровский при запуске "Достависты" изначально ориентировался на b2b-модель, ему удалось сэкономить на маркетинговых расходах: "Мы начали закупать всю возможную контекстную рекламу, и все равно это были очень небольшие деньги".

Клиентская база определяет главных конкурентов "Достависты" - это штатные курьеры компаний-представителей малого бизнеса. "Сегодня 91% доставок делают внутренние курьеры. Потенциал рынка настолько большой, что выходить из него не имеет смысла", - рассуждает Александровский.

Его задача - убедить других предпринимателей в эффективности "внешней" доставки. Главный аргумент - скорость: модель "день в день" вместо "на следующий день" повышает лояльность клиентов и эффективность бизнеса, заверяет Михаил. "Даже большие игроки теперь перерабатывают свою структуру, чтобы доставлять быстро. Но их бизнес-процессы устроены так, что доставка возможна только на следующий день", - подчеркивает он.

Для обеспечения безопасности доставки клиенты "Достависты" могут застраховать посылку за 0,9% от ее объявленной стоимости. В этом случае, если курьер исчезнет вместе с деньгами, сервис компенсирует расходы. В противном случае ответственность несет сам заказчик. Но "Достависта" в курьерах уверена, подчеркивает Александровский. По его словам, неблагонадежные соискатели отсеиваются на стадии заполнения анкеты и телефонного интервью для приема на работу.

От "Достависты" до MrSpeedy

Спустя четыре года после запуска "Достависта" привлекла первых инвесторов. Ими стали сооснователи Profi.ru Егор Руди и Сергей Кузнецов, основатель webinar.ru Александр Альперн и основатель Joom Илья Широков. "Это были мои друзья, - рассказывает Александровский. - Я привлек их даже не ради денег, а чтобы сделать хороший совет директоров. У них была экспертиза в бизнесе". По данным Crunchbase, первые инвестиции в "Достависта" составили $800 000 - сумма была вложена в техническое развитие платформы и географическую экспансию.

По словам основателя проекта, историю "Достависты" можно поделить на два этапа: до 2016-го компания развивалась в основном в Москве и российских городах-миллионниках, а с привлечением инвестиций получила возможность запустить пилотные системы на зарубежным рынках. Всего за три года сервис появился еще в десяти странах. В Мексике и Индии "Достависта" работает под брендом WeFast, в Турции - Banabikurye, в Южной Корее - Quickers, в Бразилии - Click Entregas, в Индонезии, Вьетнаме, Таиланде, Малайзии и на Филиппинах - MrSpeedy. Самые "активно развивающиеся города" - Мумбаи, Куала-Лумпур, Сан-Паоло и Манила, перечисляет Александровский.

Он надеется довести долю иностранного бизнеса в обороте до 50% к 2020 году. Пока этот показатель не превышает 25%. "Мы с интересом смотрим на азиатский рынок. В Европе и США мы не представлены и пока что не планируем туда идти", - говорит Александровский. Российский бизнес, по его словам, "развивается мощными темпами и его очень сложно догнать", так как в других странах сервис запустился позже".

"У нас много людей, которые работают посменно, например, охранниками сутки через трое, а в свободное время - нашими курьерами"

Масштабирование и попытки превратиться в глобальную платформу помогли Михаилу привлечь дополнительные инвестиции. В 2017-2018 годах "Достависта" в совокупности получила $4,3 млн от фондов AddVenture и Flashpoint, а также нескольких частных инвесторов. В августе 2019-го компания привлекла пока рекордный для себя раунд в $15 млн от шведского фонда Vostok New Ventures (инвестировал, к примеру, в сервис Avito). Общая сумма инвестиций в проект Александровского таким образом перевалила за $20 млн.

Игры с гигантами

Рост "Достависты" привлекает не только инвесторов, но и крупных клиентов, нуждающихся в "ускорении" доставки. Объем срочных заказов у гигантов ниже, чем у традиционных контрагентов сервиса, и тем не менее все больше компаний обращаются к курьерской базе Александровского. Среди них - сети "Детский мир", "Спортмастер" и Decathlon.

Введение услуги срочной курьерской доставки послужило драйвером роста количества покупок, сделанных в онлайн-магазине, сообщил Forbes Павел Ильичев, руководитель направления OmniCommerce & Digital Transformation в Decathlon. Представители двух других партнеров сервиса отметили, что "Достависта" делает их бизнес "ближе" к клиенту, однако констатировали, что пешие курьеры не могут доставить крупногабаритные товары, которые составляют большую часть доставок в онлайн-сегменте.

"Достависте" важно сохранять диверсифицированный пул клиентов и не гнаться за крупными заказчиками, отмечает Александровский: "Начиная сотрудничать с кем-то большим, попадаешь от него в зависимость. У него появляются особые требования, под него приходится перестраивать свою систему, выделять отдельные ресурсы, отдельных менеджеров. Это может убить весь бизнес". Крупнейший клиент "Достависты" занимает меньше чем полпроцента в обороте, гордится предприниматель.

По данным СПАРК, выручка юрлица сервиса (ООО "Портал") в 2018 году выросла по отношению к 2017-му в 1,5 раза, до 355 млн рублей, убыток - вдвое, до 41 млн. Также примерно в 1,5 раза увеличилась совокупная сумма оказанных на платформе услуг - почти до 2 млрд рублей, отмечает Александровский.

Всего за 2018 год курьеры "Достависты" выполнили 4 млн заказов. "Зная средний чек электронной коммерции в России - 3500 рублей, - мы можем посчитать, что "Достависта" доставила товаров больше чем на 10 млрд рублей", - гордится основатель проекта. В 2019-м показатель заказов вырастет: если за сентябрь 2018-го у сервиса было 300 000 доставок, то за аналогичный период 2019-го - 600 000. А впереди еще сезонный всплеск спроса в преддверие Нового года.

Миллиарды последней мили

С 2019 года компания также начала более активно "окучивать" потребительский сегмент - через ее новый сервис Dostavista.Market (Superbro) можно заказать доставку продуктов и товаров на дом по фиксированной цене 99 рублей. Среди партнеров проекта - сети "Перекресток", "ВкусВилл", "Республика", "Мосигра", "Билайн" и другие. Ритейлеры платят сервису комиссию, ее размер не раскрывается.

По словам Александровского, "Достависта" ведет переговоры о сотрудничестве и с Ozon. "Недостаток логистической инфраструктуры - тот барьер, который сегодня тормозит рост e-commerce в стране. Ozon, например, растет на 70-80% год к году, но мог расти и более чем на 100%, если бы имел более развитую инфраструктуру, в том числе в регионах. Такие сервисы как "Достависта" отчасти решают эту проблему", - объясняет интерес интернет-ритейлера директор цепи поставок Ozon Андрей Павлович.

"Достависта" не единственный курьерский маркетплейс в России. В том же сегменте работают, к примеры, сервисы Bringo (с 2013 года) и "Пешкарики" (с 2015-го). Обе компании также обслуживают клиентов в столице и городах-миллионниках. Ежегодный органичный рост выручки курьерских сервисов и объема доставок составляет более 30%, в 2019-м темп сильно вырос, отмечает представитель Bringo. "Это происходит потому, что растет объем срочных доставок у действующих клиентов и увеличивается поток новых клиентов, заинтересованных в максимально срочной доставке", - объясняет собеседник Forbes.

"Зачем продавать кому-то свой бизнес с учетом такого потенциала?"

"Вряд ли подобные сервисы отнимут долю рынка у традиционных курьерских служб, - рассуждает председатель комитета по торговле "Деловой России" Алексей Федоров. - В первую очередь, у них нет возможности снабдить каждого курьера кассовым аппаратом. То есть доставляться могут только предоплаченные товары, а это все лишь 20% от всего объема". По его мнению, развитию мешает и человеческий фактор: и для ритейлера, и для самого сервиса курьеры являются "абсолютно чужими людьми". "Такие сервисы, конечно, удешевляют и ускоряют доставку, но один потерянный товар может испортить взаимоотношения с клиентом, которые магазин или конкретный бренд выстраивали многие годы", - заключает Федоров.

Представитель Bringo возражает: по его мнению, у курьерских агрегаторов и традиционных сервисов доставки разные рынки. "Традиционные сервисы не имеют возможностей моментального масштабирования и как правило у них срочная доставка в лучшем случае - до 3-5 часов. Последние тренды ecommerce о влиянии скорости доставки на количество заказов говорят о том, что спрос на услуги краудсорсинговых служб будет стабильно расти в ближайшее время. Внутренние курьерские службы в свою очередь не гибкие: если бизнес у клиента сезонный, то курьеры либо без работы, либо в сезон возникает нехватка курьеров", - рассуждает конкурент "Достависты".

"Мы - оператор последней мили", - объясняет специфику сервиса Александровский. Глобальный рынок доставки "последней мили" в 2019-м, по оценке Market Study Report, составит $30,2 млрд, а к 2024-му приблизится к $47 млрд. "Зачем продавать кому-то свой бизнес с учетом такого потенциала?" - заключает основатель "Достависты". Американский Postmates, к примеру, уже готовится к IPO. Последняя оценка сервиса инвесторами - $2,4 млрд.

Теги:
Партнёры